◊ Домашние страницы
◊Советы по продажам

Советы по продажам.

10 советов по подготовке встречи.

1. Получите всю доступную информацию о самом клиенте и его деятельности.
2. Сформируйте папку–досье, где будет накапливаться вся информация о нём.
3. Соберите информацию о лицах, принимающих решения.
4. Старайтесь проводить встречи на территории клиента, это поможет понять его психологию.
5. Договариваясь о встрече, избегайте значительной разницы в статусе между участниками.
6. Узнайте об основных конкурентах клиента. Это поможет понять масштаб бизнеса клиента и правильно построить работу с ним.
7. Составьте план вашего разговора и продумайте фразы начала встречи.
8. Узнайте ценовую политику своих конкурентов.
9. Возьмите с собой самые разнообразные документы о вашем продукте и условиях работы.
10. Будьте пунктуальны, а лучше приезжайте на встречу заранее, чтобы успеть отдышаться и осмотреться в офисе клиента.

10 советов по ведению встречи.

1. Ведите себя уверенно, говорите с оптимизмом. Ваше настроение невидимо передаётся клиенту.
2. Старайтесь занимать ведущую позицию — кто ведёт беседу, тот и выигрывает.
3. Поддерживайте комфортный темп беседы, давление на клиента вызывает ответную реакцию.
4. Следите за временем встречи — уважение к времени клиента вызывает доверие.
5. Занимайте свою позицию достойно, не следует лебезить, даже если от этого контракта зависит ваша карьера.
6. В тупиковых ситуациях призовите своё чувство юмора, вовремя рассказанный анекдот позволит разрядить обстановку.
7. Находчивость поможет выбраться из ловушки, расставленной проверяющим вас на «вшивость» клиентом.
8. Изъясняйтесь проще, избегайте слишком длинных фраз и выражений.
9. Избегайте однозначных формулировок. Клиенты любят, когда есть выбор.
10. Не теребите визитку клиента в руках, тем более не роняйте её на пол.

10 советов по установлению контакта.

1. Пожимайте руку при встрече крепко, формируйте первое впечатление о вас как о надёжном человеке.
2. При рукопожатии посмотрите собеседнику в глаза и немного улыбнитесь.
3. При обмене вступительными фразами избегайте банальных комплиментов.
4. Запретите себе использовать избитые и шаблонные фразы.
5. Обязательно заявите цель вашего визита.
6. Сообщите о выгоде, которую получит клиент от вашей встречи.
7. Поинтересуйтесь, сколько времени он готов выделить вам на общение.
8. Если уместно, сделайте обзор предстоящих направлений разговора (предложите план действий).
9. Узнайте о согласии клиента с предлагаемой повесткой встречи.
10. Займите ведущую позицию и начните сбор информации о потребностях клиента.

10 советов по сбору информации о потребностях клиента.

1. Начинайте собирать потребности клиента с открытых вопросов.
2. Используйте закрытые вопросы только для уточнения.
3. Используйте активное слушание, демонстрируйте клиенту ваше внимание.
4. Не стесняйтесь уточнять детали.
5. Переспрашивайте клиента, если что–то пропустили или не поняли.
6. Всегда спрашивайте о потребностях и причинах их возникновения, это поможет правильно предложить свой продукт.
7. Используйте вопрос «ПОЧЕМУ?» как можно чаще.
8. Научитесь отделять явные потребности от скрытых.
9. Собирая информацию о потребностях клиента, делайте промежуточные обзоры и уточняйте своё понимание терминов, которые использует клиент.
10. Задавайте клиенту чётко сформулированные вопросы, чтобы получить качественную информацию.

10 советов о том, как правильно презентовать свой продукт.

1. Сформулируйте для себя список характеристик вашего продукта и придумайте минимум две выгоды на каждую.
2. Начинайте презентовать свой продукт только после выявления потребности.
3. Подчеркивайте своё понимание ситуации клиента, для этого используйте фразы присоединения: «Это действительно актуальный вопрос…», «Вы своевременно об этом задумались…», «Мне понятно, насколько для вас это важно…».
4. Приучите себя говорить языком выгод, голые характеристики не интересны клиенту.
5. Избегайте длинных монологов, они разрушают контакт с клиентом.
6. Будьте готовы аргументировать своё предложение клиенту.
7. Если необходимо, давайте пояснения своим действиям.
8. Верьте в то, что ваш продукт самый лучший.
9. Заряжайте оптимизмом клиента во время рассказа о своём продукте.
10. Чувствуйте клиента и следите за его реакцией, умейте гибко переключаться в другой режим, если интерес клиента падает.

10 советов по преодолению негативной реакции клиентов.

1. С равнодушным клиентом используйте закрытые вопросы.
2. «Бейте» в больные точки, задавайте вопросы, которые приведут вас к скрытым потребностям клиента.
3. Продумывайте перед встречей, какие моменты могут вызвать сомнение и запаситесь нужными доказательствами.
4. Если клиент сомневается, предоставьте устные или письменные доказательства вашей правоты.
5. Если клиент слишком эмоционально высказывает свои замечания, абстрагируйтесь от нападок и попросите перейти на деловой тон разговора.
6. Если клиент молчалив или закрыт, это не означает, что он к вам равнодушен, просто продолжайте делать свою работу.
7. Когда клиент с вами спорит, найдите возможность сказать, что вы цените его мнение.
8. Если клиент высказывает возражение, не лишним будет спросить его о причинах такой реакции, это даст ключ к её преодолению.
9. Будьте вежливы даже с самым сварливым клиентом, от этого вы только выиграете.
10. Избегайте в своих фразах обвинительного тона, не внушайте клиенту чувство вины, иначе это станет помехой в заключении сделки.

10 советов по заключению сделки.

1. Переходите к завершению, только когда клиент к этому готов.
2. Сделайте краткий обзор беседы.
3. Пройдитесь еще раз по тем выгодам, которые клиент посчитал важными.
4. Предложите план дальнейших действий.
5. Запросите мнение клиента о предложенном плане.
6. Если клиент колеблется, помогите ему принять правильное решение.
7. Если клиент отказывается от заключения сделки, узнайте причину: возможно, вы упустили ещё одну потребность.
8. Избегайте давления на клиента, это может его оттолкнуть.
9. Не бывает гарантированных продаж, поэтому не унывайте, если клиент не купил ваш товар.
10. Поблагодарите клиента, если продажа состоялась.

10 советов по торгу.

1. Перед тем, как снижать цену, убедитесь в том, что клиент действительно заинтересован в вашем продукте.
2. Торг должен быть всегда, поэтому закладывайте небольшой ценовой запас, чтобы не уступить лишнего.
3. Снижайте цену постепенно.
4. При снижении цены подчеркните, насколько этот шаг для вас труден.
5. На просьбу уступить в цене попробуйте предложить другую альтернативу.
6. Не поддавайтесь давлению, трезво оценивайте свои уступки.
7. В обмен на скидку просите у клиента встречных уступок или повысьте объём продажи.
8. Отказывайтесь от сделки, если клиент выставляет неразумные требования.
9. Не бойтесь торговаться, это такой же нормальный процесс, как продажа.
10. Торгуйтесь с удовольствием, постоянно оттачивайте своё мастерство.

10 советов по дальнейшему сопровождению клиента.

1. Не спешите сближать дистанцию, это может помешать взаимовыгодным отношениям.
2. Продолжайте интересоваться состоянием дел клиента, даже если после заключения сделки с ним работает другой отдел.
3. Избегайте в отношениях с клиентом панибратства, независимо от того, насколько долго вы знакомы.
4. Отстаивайте интересы вашего клиента внутри своей компании.
5. Активно помогайте клиенту решать возникшие вопросы.
6. Попросите клиента порекомендовать вас другим своим партнерам, пусть он поможет назначить встречу.
7. Включите клиента в список рассылки новостей от компании.
8. Предложите вашему клиенту новую услугу или продукт.
9. Получайте от клиентов обратную связь, это поможет вам совершенствовать свою работу и быть впереди конкурентов.
10. Дарите клиенту символические подарки к праздничным дням или памятным датам.

10 общих советов.

1. Постоянно следите за действиями конкурентов.
2. Систематически совершенствуйте свои навыки продаж, ищите новые подходы.
3. Делайте анализ после встречи. Разберитесь, в чём вы сильны, а над какими действиями ещё стоит поработать.
4. Во время встречи ведите запись вашей беседы, чтобы не упустить важных деталей.
5. Говорите кратко, ёмко, без лишних деепричастных оборотов.
6. Выработайте правильную артикуляцию, произносите слова, не глотая звуков.
7. Поддерживайте комфортный темп вашей речи.
8. Следите за своим внешним видом, одежда обязательно должна быть опрятной.
9. Уделите особое внимание обуви — стёртые каблуки могут многое сказать о характере хозяина.
10. Если на улице грязно, найдите возможность перед встречей почистить испачканную обувь и одежду.

Последний и главный совет.

Совершенствуйте свои личные качества, открывайте в себе новые таланты и, разумеется, развивайтесь профессионально. Это придаст вашему образу яркости и выгодно выделит на общем фоне. И тогда перед вами не устоит даже самый капризный и требовательный клиент.

Алексей Слободянюк — бизнес–тренер, разрабатывает и проводит семинары, тренинги деловые игры по эффективным продажам. Бизнес–консультант в области продаж продуктов с длинными циклами. Два высших образования (техническое и лингвистическое), серьёзная двухгодичная тренировка по программам американской тренинговой компании Fchieve Global, 10–летний опыт работы в продажах, опыт создания департаментов продаж «с нуля». Бизнес–тренер с 2004 года.